June 23 by Arun Sharma

Die Lage der Herstellung in der Union

Wir sind Zeugen einer entscheidenden Veränderung im Rahmen der Herstellungs- und Industriebranchen. Laut einer IDC-Studie investieren Firmen jetzt 25-30% ihres Gesamtbudgets in ein besseres Verständnis des wirksamen Einsatzes der Cloud- und digitalen Technologie, sowohl in ihren Verkaufs- als auch Kundendienstsystemen. Deutschland geht mit Volldampf voran, im Bewusstsein, dass diese Transformation der Ansporn für die weltweit vierte industrielle Revolution umist, (Industrie 4.0).Die deutsche Regierung investiert €200 Mio. Euro, um die Industrie 4.0- Forschung innerhalb aller Regierungs-, Hochschul- und Geschäftsbereiche anzukurbeln.

Eigentlich beginnt alles mit einem kleinen Gerät, dass Sie dauernd mit sich tragen – dem Smartphone. Der Anstieg in mobilen Leistungsfähigkeiten hat die Ansprüche der Kunden innerhalb aller Industriebranchen für immer geändert. Von den traditionellen B2B-Betrieben wird verlangt, dass sie ihre Denkweise und ihre Art der Durchführung und Interaktion mit Kunden ändern – effektiv also eher wie B2C-Firmen arbeiten.

Kunden erwarten einfach eine schnelle Reaktion auf Marktchancen. Wie schnell können Ihre Vertreter, nachdem Sie sie zu einem Kundengespräch und zur Produktberatung losgeschickt haben, die korrekten relevanten Informationen für diesen Bereich besorgen, ohne alles wieder zurück ins Büro zu nehmen und den Kunden warten zu lassen? Wenn sie ein Produkt nicht auf Anhieb auf einem Mobilgerät vor den Augen eines Kunden konfigurieren können, liefern Sie nicht schnell genug.

Sie können die Art Ihrer Kommunikation mit Kunden ändern, indem Sie ändern, wie Sie mit Technologie zusammenarbeiten.

Im letzten Monat stellte Cindy Bolt, die Strategieleiterin für die Warenherstellung bei Salesforce World Tour Chicago, eine Art der „Auftragen, Polieren“, also kommen und gehen lassen-Philosophie über die schrittweise Verwandlung vor: „Ist Uber eine Taxi-Firma oder ein Vermittlungsdienst für Fahrgäste und Transport? Oder man kann auch so fragen: sind Sie Hersteller eines Produkts oder ein Dienstleister? Die Antwort lautet, Sie sollten beides sein.“

Mit einem Riesensatz auf die Cloud springen

Die Herstellungsfirmen der alten Schule, die noch immer Altsysteme, wie ERP-Systeme und PLM-Systeme benutzen, vergeuden damit ein Großteil ihres Geldes und ihrer Zeit. Schließlich ist es unmöglich mit diesen Systemen Informationen in Echtzeit in die Hände Ihrer Vertreter zu zaubern.

Wir haben alle die Höhen und Tiefen der Implementierungen miterlebt, und wie schwer es ist, unsere Technologie zu ändern. Aber Firmen, die den Sprung gewagt haben, erleben wirklich handfeste Ergebnisse.

Rick Grubb, IT-Chef für Globalen Verkauf und Marketing bei GE Aviation, ließ wissen, wie GE Salesforce in Schwung bringt, um die Art der Beziehung der Firma zu ihren Kunden zu ändern. Durch die Umsetzung eines automatisierten Tools für intelligente Konfiguration, Preisfestlegung, Angebotserstellung (CPQ), konnte er drastisch den Verkaufsprozess für alle Vertreter vereinfachen und vorantreiben. Früher mussten sie die Zentrale für Informationen zur Preisfestlegung für komplexe Triebwerkkonfigurationen anrufen, wo ein komplettes Team bereitstand, um den Geschäftsabschluss persönlich für den entsprechenden Vertreter zu konfigurieren. Jetzt geschieht dies alles automatisch von einen iPad oder Handy aus.

“In unseren Genehmigungsprozessen stecken Hunderte von Regeln. Mit einem Klick erhalten Sie bis zu 70K mögliche Kombinationen – und das in Sekundenschnelle und völlig datenbasiert. […] Wir reden über einen 1000 %igen Anstieg der Angebotserstellung.”

Apttus Kundenerfolg – GE Aviation

So wie Uber die Notwendigkeit zur Verbindung mit einer Taxivermittlung überschaltete, waren Grubb und GE Aviation in der Lage, manuelle Schritte in ihrem Verkaufsprozess zu eliminieren, sodass er schneller und effektiver als die Konkurrenz den Umsatz steigert. Das Ergebnis ist, dass GE Aviation ein Hersteller eines Produktes und gleichzeitig ein Service ist, und nicht entweder oder.

Von Zack Alspaugh am 10. Juni 2015.


ANTREIBEN DES HERSTELLUNGSWACHSTUMS MIT CPQ

Dieses Weißbuch untersucht die wichtigsten Herausforderungen von heute, sowie auch den Einfluss von CPQ auf diese Herausforderungen. Es überprüft die Einsatzmöglichkeiten moderner CPQ-Lösungen, die überbetriebliche Wachstumsstrategien unterstützen und nächste Schritte zum Einsatz von CPQ-Initiativen in der Herstellung hervorheben.

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